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インサイトを意識した販路開拓

インサイトを意識した販路開拓

消費者ニーズの多様化や低欲求社会という言葉を、ニュースなどで頻繁に耳にします。どちらも消費行動の変化を指摘するものです。
というのも日本は、市場が成熟期に入り、今までのやり方ではモノが売れない時代に入っているのです。つまり、過去のマーケティング理論が通用しないのです。
そんな中、売り上げアップや販路開拓に関して「インサイト」という言葉が注目されるようになってきました。インサイトとはどんな概念で、どのような効果をもたらすのでしょうか。

インサイトについて、Q&A形式でご説明します。ぜひご利用ください。

インサイトとは、どのようなものですか?

消費者の購買意欲のツボであり、消費者がモノを買いたくなってしまう「心のスイッチ」を指します。機能や利便性には必ずしもこだわりません。
日本のトップレベルの企業でも、インサイトを意識して、商品そのものをPRせずにイメージを重視したプロモーションを展開するところが目立つようになりました。

私は、コンサルティング業界の中でもいち早くインサイトをマーケティング指導に組み入れており、国内でも数少ないインサイトの実務者であると自負しているのですが、販路開拓のカギは「いかにターゲットのインサイトを刺激できるか」だと考えています。

着目ポイントと有効な手立て

  着目ポイント 有効なマーケティング 有効なプロモーション 有効なセールス
第1世代 行動 モノを見せて、欲求を刺激する 商品そのものや商品の特徴を見てもらう 見せ、触らせる
詳しく説明する
第2世代 考え 買う理由を突き止めて、欲求を刺激する 商品の直接的な利点や長所を説明する 得すると思わせる
必要性を説得する
第3世代 思い(前意識) 消費の動機を見つけて、欲求を刺激する 商品からもたらされる喜びを想起させる 共感を得る
欲求を高める
第4世代 思い(無意識)

脳科学・行動心理学・行動経済学の応用
(人間の心理メカニズムを価値判断や意思決定に作用させる)

一昔前は、顧客に「なぜ、私から買ってくれたのか」を聞きに行き、それをテコに売上を伸ばすことができた。しかし、今は、顧客が容易に答えられない「潜在意識」の領域で答えを見出せなければ売れない時代に入っている。

インサイトに着目したきっかけを教えてください。

私は大学卒業後、住宅の営業職に就いていました。幸い、実績を積み上げられたのですが、当時の私が行っていたのが、「お客様が周りからどのように思われたいのか」など、心の奥底にある思い、つまり、本人も意識していない本音や深層心理に思いを巡らせて、それを叶える提案をしていたのです。

経営コンサルタントになって、多くの経営者の相談に応じているうち、それまでに苦労して学んだマーケティング理論は机上の空論であると思うようになりました。
そこで必死に探し求めたのがインサイトだったのです。
その正体は、私が営業マン時代に実践していたやり方そのものだったのです。

営業マンにとって、心強いノウハウなわけですね。

はい。営業マンにとって、興味の薄い見込み客に買ってもらおうとすることほどつらいものはありません。
人は、欲しいと思ったときは列に並んででも買おうとしますが、関心のないものには残忍と思われるほどの行動をとります。
特に最近は、売り込みを敬遠する傾向が強まっています。今はモノがあふれかえり、「売るのが難しい時代」になっていますから、販売で苦労している人ほど、インサイトの価値が分かってもらえるのではないでしょうか。

インサイトの指導プログラムとは、具体的にどのようなものでしょうか?

まず、独自に考案した考える手順と、フレームワークという手法を駆使して、自社製品を「一番喜んでくれるお客様」を会社側と一緒に考え、特定します。
この手法は「なるなる分析」と名付けて商標登録しています。その後、一番喜んでくれるお客様のインサイトを突き止めるのですが、図形に書き込むなどの様式で顕在欲求を掘り下げ、その根本にある気持ちを見つけ出します。
そして、そのお客様が思わず「欲しい」と思ってくれる「独自のウリ」を設定するのです。

一緒に考えることがポイントですね。

インサイトを専門にするコンサル会社の多くは、大企業からの依頼を受けてインサイトを探し出す代行業をしています。しかし私は、インサイトを見つけ出すのは、商品や顧客をよく知らないコンサルタントより、社長自身や営業マンがやる方が効率的だと考えているのです。
また、大企業相手のコンサルフィーは数千万円クラスが相場ですが、中小企業が支払える額ではありません。それを考えても、中小企業の経営者が自力でインサイトを導き出し、新たな販路が拡大できればと考えています。
私たちのプログラムがその一助になれば、こんなにうれしいことはありません。

消費者インサイトの普及

「インサイト」という概念は、欧米では1990年代以降に普及し始めている。近年、日本でも大企業を中心に取り入れられるようになったものの、中小企業ではいまのところ全く普及していない。

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